内容

目次

本書の目的 Ｐａｒｔ１：社内折衝１：原則とリーダーシップの確立 イントロダクション Ａ．社内折衝の五原則 1."The Best Plan/Price"の提示から 2. 情報の共有化 3. 相手の立場に立つ 4. リーダーシップの確立 5. 折衝の「流れ」の構築 Ｂ.リーダーシップの確立のために 〜問題解決を目的とする社内折衝 1. 現状の分析：折衝目的の確認 2.現状変更の訴え：目的の意義・重要性の認識 3.意思決定：何がベストか 4.期待成果の確認：説得の材料 5.役割の決定：スケジュールの作成 Ｐａｒｔ２：社内折衝２：根回しと説得の戦略 イントロダクション Ａ．「根回し」の基本事項 1.「根回し」をする動機 2.「根回し」の目的 3.「根回し」の準備と実行 4.「根回し」で回避すべきこと Ｂ．説得の戦略 1.一般原則 2.説得のコミュニケーション Ｐａｔｔ３：社内折衝３：ケーススタディ イントロダクション A. シャトル外交／Shuttle Diplomacy 1.シャトル外交の動機と目的 2.シャトル外交の原則 3.リーダーシップの確立 4.説得の方法 5.スケジュールの決定 B．柔軟対応戦略：マネジメントグリッドの応用 1. 1.1型：傍観者的リーダーシップ 2. 1.9型：平和共存的リーダーシップ 3. 5.5型：妥協的リーダーシップ 4. 9.1型：強制的・権力的リーダーシップ 5. 9.9型：理想的リーダーシップ Ｐａｒｔ４．社外折衝１：フェアプレイ精神と折衝の七大原則 Ａ．社外折衝におけるフェアプレイ精神 1."The Best Plan/Price"の提示から 2.冒頭で判断情報を伝える 3.顧客の立場になる 4.テーマは常にひとつ 5.データの出典は明らかに 6.個人攻撃はしない 7.常に正直に Ｂ．社外折衝における七大原則 1.折衝では情報を集める 2.折衝はいつも顧客の立場から 3.折衝の前に十分な知識とデータを準備する 4.折衝では必ずリーダーシップをとる 5.折衝とは説得にあり 6.折衝では"Win-Win Relationship"を保つ 7.折衝では信頼を獲得する Ｃ．言葉づかい・態度も大切 Ｐａｒｔ５．社外折衝その２：セールス・マーケティングのモデル イントロダクション Ａ．「セールス・マーケティングの基本的モデル」 1.顧客満足のセールス 2.提案型セールス 3.顧客期待のセールス Ｂ．「リレーションシップ・マーケティング＆セールス」 Ｐａｒｔ６．社外折衝その３：顧客の分析と折衝パターンの決定 イントロダクション Ａ．顧客の分析 1.「テロリスト客」の特徴 2.「人質客」の特徴 3.「傍観者客」の特徴 4.「有閑マダム客」の特徴 5.「伝導師客」の特徴 Ｂ．折衝パターンの決定 1.行動重視型営業 2.提案型営業 3.適応奉仕型営業 4.ワークショップ型営業 Ｐａｒｔ７．社外折衝４：説得の戦略 イントロダクション Ａ．折衝の流れの構築 1.折衝の雰囲気づくり 2.情報の収集 3.折衝項目の決定 4.必要のアッピール Ｂ．説得の基本戦略