著者紹介

内容

目次

はじめに 第１章　 付加価値における「価値」の話 「価値とは何か？」がわからないと報酬は低いまま 「価値の概念」を理解しないと、赤字確定！ 「見切り発車」の新事業・新商品が利益を激減させる 「人の命の時間」をムダにする、価値のない事業 なぜ、お金を支払ったお客様から「ありがとう」と言われるのか？ 「付加価値をつくる人」になるために 第２章　 それは付加価値か、ムダか？ 価値と付加価値の関係性 「それなら３倍以上払ってもいい！」と思わせる価値 ニーズこそが付加価値の源泉である 付加価値には「仕組み＝構造」がある 付加価値は「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に支えられている 潜在ニーズをつかんでヒットしたあの商品 キーエンスではまず現場に「潜在ニーズ」を探しに行く ニーズの裏にある「感動」こそが、付加価値の最小単位 付加価値の３種類 第３章　 付加価値創造企業「キーエンス」 「構造」が成果＝付加価値をつくる 最小の資本と人で、最大の付加価値を上げる マーケットイン型企業「キーエンス」の思考法 市場原理と経済原則で考え「標準化」する 「世界初・業界初」で、付加価値戦略と差別化戦略を両立する あなたの会社はなぜキーエンスになれないのか？ 他社とは違うキーエンスの営業構造とは キーエンスの構造に「ほころび」がない理由 第４章　 法人顧客を攻略するための６つの価値 「顧客の先にいる顧客」にとっての付加価値を見定める 法人顧客が感じる付加価値は「個人が感じる付加価値」から生まれる 価値の王道「生産性のアップ」 変則的な手法「財務の改善」 最もわかりやすい価値「コストダウン」 理解しづらいからこそ価値がある「リスクの回避・軽減」 間接的な影響力を持つ「ＣＳＲの向上」 価値×価値で「付加価値がアップ」する 第５章　 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方 付加価値をつくり出す組織の基本構造 「業界の人は業界に詳しくない」と認識すべし お客様のニーズを「明確に、完全に、認識のずれなく」理解する 「現場」を見たことがない営業はお客様のニーズがわからない 「わかっている」と思った瞬間に二流になる 売れない人は「特長」を語り、売れる人は「利点」を語る 「だから何？」の先にある「お客様に起こる変化」を示せ コストベースではなく「付加価値ベース」で価格決定する 高価格をつけるための３つの質問 第６章　 つくった付加価値をいかに広げていくか 付加価値を最大化・最適化する「価値展開」 マーケターは「お客様が買う瞬間」を見なければならない シーズは世界のどこかに落ちている バックオフィスはどうやって付加価値をつくるのか？ 「作業」ではなく「仕事」をする おわりに 各章のまとめ