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営業の科学~セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する~

高橋 浩一  著

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価格 \2,420(税込)         

発行年月 2024年04月
出版社/提供元
言語 日本語
媒体 冊子
ページ数/巻数 431p
大きさ 21cm
ジャンル 和書/社会科学/経営学/マーケティング・商業
ISBN 9784761277222
商品コード 1038370688
NDC分類 673.3
基本件名 販売
本の性格 実務向け
新刊案内掲載月 2024年05月3週
商品URL
参照
https://kw.maruzen.co.jp/ims/itemDetail.html?itmCd=1038370688

著者紹介

高橋 浩一(著者):ORiX株式会社 代表取締役。東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画(取締役副社長)。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。
コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計9万部突破。
年間200回以上の講演や研修に登壇する傍ら、「無敗営業オンラインサロン」を主宰し、運営している。

内容

「成果を出す営業のメカニズム」をデータとロジックで裏づけ
「誰もが使える武器」として体系化。

「がんばっているのに売れない。なぜ?」そんな思いが頭をよぎったことのある方に、ぜひ読んでいただきたくこの本を書きました。
いわゆる「営業本」の多くは、「私はこんな努力をして売れるようになった」というストーリーが書かれています。一方、「自分もそれなりにがんばっているのに、結果が出ない。努力が足りないのだろうか?」と悩む方もいらっしゃるのではないでしょうか。
本書は、4万人以上の営業を支援してきた筆者が、営業1 万人+お客様1 万人(合計2 万人)にわたる調査を踏まえ、営業における「急所」を科学的に解き明かした本です。
「急所」を外してしまうと、残念ながら、どんなに努力をしても報われません。しかし、「急所」を押さえたアクション(=「武器」) が身につくと、努力の効率が驚くほど上がり、アポイントや受注が増えていきます。

その急所に対する「武器」を、本書では「ガンバリズムの罠」と「購買者の仮面」というキーワードを用いて、できるだけわかりやすく、すぐに実践しやすい形でまとめました。

営業活動における「急所」とは、「購買者の仮面」の裏にある素顔(=本音)であり、急所を捉えるためには、「ガンバリズムの罠」にハマらないよう注意しながら、お客様が自ら本音をさらけ出したくなる提案活動(=「武器」)が必要です。

本書では、この「武器」を効果的にお使いいただけるよう、結論だけお伝えするのではなく、2万人以上に尋ねたデータの中から、重要なものを抜粋して詳しく解説しています。

「よくあるお客様の表面的なセリフ」に振り回されず、裏にある本音を捉えるプロセスを一緒に考えながら解き進めるように書きました。
「がんばり方を変えたら受注がこんなに増えた!!」こんな喜びの発見がたくさん生まれて、あなたのチームの努力が報われるようになったら、著者としてこの上ない喜びです。

目次

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