内容

目次

［目次］第1部 エンタープライズセールスの概要 第1章 エンタープライズ企業に従来の「絞り込み型」セールスが有効でない理由 1-1 大企業の特徴 1-2 絞り込み型とエンタープライズセールスの拡散型の２つの営業モデル 第2章 エンタープライズセールスの全体像 2-1 エンタープライズセールスの営業プロセス 2-2 エンタープライズセールスのKPI 2-3 エンタープライズセールスの４つの施策 Column デジタル社会の陣取りゲーム 第3章 エンタープライズセールスのマネジメント 3-1 注力市場と企業のターゲティング 3-2 チームセリングを実現する組織づくり 3-3 エンタープライズセールスのマネージャーの数字管理 3-4 KPIの管理方法と注意点 Column エンタープライズセールスのジレンマ第2部 エンタープライズセールスの実践 第4章 お客さまを知り尽くすアカウントプラン 4-1 エンタープライズセールスにおけるアカウントプランの意義 4-2 3つの顧客理解マップでお客さまを徹底的に知り抜く 4-3 アカウント戦略は部署ジャーニーから考える 4-4 チームでアカウントプランを実現する運用ルール Column エンタープライズセールスの実践例 第5章 プロジェクトの企画／実行を支援するプロジェクトセリング 5-1 プロジェクトのビジネス成果創出が目標の営業手法 5-2 セールスフォース・ジャパンにおけるプロジェクトセリング例 5-3 プロジェクトセリングの設計方法 第6章 エンタープライズセールスが目指すカスタマーサクセス 6-1 活用定着の先のビジネス成果創出を見据えたカスタマーサクセス 6-2 活用を妨げる6つの不在 6-3 活用支援における営業の行動 第7章 長期的なパートナーシップを構築する役員向け施策 7-1 役員向け施策の年間計画 7-2 プロジェクトフェーズをもとに役員向け施策の年間計画を行う 7-3 役員向け施策の準備・実践第3部 エンタープライズセールスの育成プログラム 第8章 エンタープライズセールス組織に必要な人材と育成方法 8-1 求められる人材像と採用基準 8-2 スキルとトレーニング計画 8-3 改革の成功の要因