エリック・ピーターソン（著者）：顧客との会話に関するコンサルティングおよびトレーニングを行う年商7,000 万ドルの企業、コーポレート・ビジョンズ社CEO。これまでに13カ国以上でマーケティングおよびセールス部門のエグゼクティブ10,000 人以上にコンサルティング、基調講演、メッセージング・スキル・ワークショップを実施してきた実績を持つ。その研究成果は、コーポレート・ビジョンズ社および指導を受けた人々によって世界56カ国で実践されている。
ティム・リーステラー（著者）：コーポレート・ビジョンズ社の最高戦略責任者。BtoBマーケティング、セールス、カスタマー・サクセスの分野で意思決定の科学を応用する方法について、独自の研究を行っている。また、行動科学、説得術、交渉術の分野における一流の研究者と提携して実験を行い、理論を構築している。その理論をクライアントに実際のビジネスで検証してもらったところ、効果的であることが証明されている。
福井 久美子（翻訳）：英グラスゴー大学大学院英文学専攻修士課程修了。英会話講師、社内翻訳者を経て、フリーランス翻訳者に。『トラクション―ビジネスの手綱を握り直す　中小企業のシンプルイノベーション』（ビジネス教育出版社）、『PEAK PERF OR MANCE 　最強の成長術』（ダイヤモンド社）、『ハーバードのリーダーシップ講義』（CCCメディアハウス）など、訳書多数。
神田 昌典（監修）：経営コンサルタント・作家。アルマ・クリエイション株式会社 代表。リブ・グローバルマーケティングエックス（GMX） 所長。世界最大級の読書会「リードフォーアクション」創設者。NPO 法人「学修デザイナー協会」理事。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士（MA）、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（MBA）取得。大学3 年次に外交官試験合格、4 年次より外務省経済局に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立。ビジネス分野のみならず、教育界でも精力的に活動している。主な著書に『ストーリー思考』（ダイヤモンド社）、『成功者の告白』（講談社）、『非常識な成功法則』（フォレスト出版）、『なぜ春はこない？』（來夢氏との共著、実業之日本社）、翻訳監修書に『伝説のコピーライティング実践バイブル』（ダイヤモンド社）、『おもてなし幻想』『成約のコード』『隠れたキーマンを探せ！』『成功しなきゃ、おかしい』
『「買収起業」完全マニュアル』（いずれも実業之日本社）など多数。
リブ・コンサルティング（監修）：ベンチャー企業や中堅・中小企業向けを中心とした経営コンサルティングを展開。「成果創出」にこだわり、経営戦略からマーケティング・セールス、組織開発まで幅広いテーマで事業の発展、組織の変革を支援。海外への事業展開も積極的に行い、韓国、タイ、ベトナム、中国等でもコンサルティングを行っている。代表・関厳氏による出版物『経営戦略としての紹介営業』（あさ出版）のほか、著書に『モンスター組織　停滞・混沌・沈没……８つの復活ストーリー』（実業之日本社）がある。また、『アクセル―デジタル時代の営業―最強の教科書』（祥伝社）、『おもてなし幻想　デジタル時代の顧客満足と収益の関係』『隠れたキーマンを探せ！　データが解明した最新B2B 営業法』（いずれも実業之日本社）など神田昌典氏と共同翻訳監修で数多くの出版を手がけている。

「ショックだった。マーケッターなら、誰もが知っている『PASONAの法則』は、間違いだったのだ……」（by神田昌典）



「PASONAの法則」とは監修者の神田氏が開発したコピーライティング技術であり、

「問題(Problem)(P)」「共感(Affinity)(A)」「解決(Solution)(So)」「適合(Narrow)(N)」

「行動(Action)(A)」の順番に、伝えるべきことを伝えると、

劇的に売上があがるという文章構成モデルです。

顧客の立場にたって提供する価値を、わかりやすく伝えられるようになるので、

効果的な基礎スキルであることは、今も変わらない。

しかし、本書による実証研究によれば、使う状況を間違えると、

「PASONAの法則」は、逆効果になりかねない――。

これは一大事だ！



しかし、朗報です！

本書読後、読者の皆さんは次の４つの営業シーンにおいて、

常に最大効果をあげられるようになります。



【効果実証済の、４つの営業シーン】

□取引継続・更新を促すとき

□値上げを働きかけるとき

□取引拡大を提案するとき（＝アップセル）



上記の営業シーンのひとつひとつで、ほんの少しでも、

反応率・成約率をあげられるようになると、売上は雪だるま式に増えていきます。

また、この実践は特別なデジタルツールを導入する必要がないため、コスト増にもなりません。

使う「言葉の選択」だけで効果を得られるから、デジタル化に立ち遅れた会社でも活用できます。

しかも本書は学術論文に匹敵する厳密な分析を行いながらも、

その研究結果を、イラスト・図版で解説。

具体的な文面が豊富に掲載されているから、マーケティングや営業の初心者でも、

すぐに活用し効果を実感できる、類書のない実用書です。